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ビジネスストーリー Vol.2

製品知識を活かした「テクニカルサポート」で海外の新規市場を開拓 -粘接着剤向け材料の新たなる海外展開を牽引する-

  • メーカーの増産戦略に対応し未開拓の市場で新たなビジネスを創る

最初のターゲットに定めた、トルコと中南米

担当するA社の製品を、これまで未開拓だった海外の市場に売り込む。端的に言えばそれが、約1年前から大場が取り組んでいる最大のミッションである。
製品は、粘着剤や接着剤の材料として用いられるエラストマー(合成ゴム)および石油樹脂。A社のそれらの製品は、国内はもとより北米・欧州でもブランド力があり、安定した商売が続いていた。しかし、海外に新しく工場を建設して供給力を倍に増やす「攻め」の戦略へと舵を切ることになり、その増産分を売るための新規市場の開発を大場は任されたのだった。
OOBA 「本格的に顧客訪問を始めたのは去年の12月ですが、その前に3ヵ月ほど、三井物産の海外店の協力も得てマーケット調査を行いました。その結果、当面のターゲットに定めたのがトルコと中南米です」
トルコはヨーロッパと中東・アジアを結ぶ位置にある地の利に加え、国民の平均年齢が30歳以下と若く今後の経済成長が期待できる。中南米は価格を競争力にする中国や台湾の競合メーカーにとっても地理的に遠いため、彼らの営業の手が伸びにくいことが魅力だった。

既存顧客への対応を行いながら、地球の裏側で新規開拓

大場が現地の顧客訪問を開始したのは2013年12月。以来2〜3ヵ月に1回のペースで中南米やトルコを回っている。中南米はメキシコとブラジルが主な訪問地になるが、ブラジルであれば時差12時間、日本からの移動に30時間もかかる。決して楽な出張ではなさそうだ。
OOBA「確かに肉体的な大変さはありますが、時差ぼけを防ぐ方法も知ったし、それなりに馴れてきました。むしろ自分で道を切り拓いている手応えがあって、充実感の方が大きいです。どんな活動をするか、自分で計画して実行できる醍醐味もありますし」 しかし、既存の商売も動かしながらの遠方出張である。ひとたび出張に出れば、最低2週間は自分のデスクを不在にする。その間も顧客からのオーダーのとりまとめや船積みアレンジ、納期調整などのデスクワークはいつも通り続く。夜中の3時にサンパウロのホテルで、日本のメーカー担当者と連絡を取ることも珍しくないと話す大場だが、表情は決して苦労だけを語るものではなかった。
ところで、相当な量に達する増産分の売り先開拓を担うプレッシャーは重くないのだろうか?
「"どんどん売ってくれ"と言われる方が仕事はしやすいです。むしろ、頑張ってせっかく引き合いを取って来たのに"製品が出せない"と言われる方がしんどいものです」