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対談 No.1

MMリーダー × 新入社員

指導担当者だけでなく、チーム全員で新人を育てる。(奥平)

--お二人はMMリーダーと新入社員ということで、いわば師弟関係にあるわけですが、MMリーダー制度とはどのようなものなのでしょうか。

奥平: はじめに、MMリーダーとは「マンツーマンリーダー」の略称です。入社後一年間、新入社員一人に所属部署の先輩が一人ずつ教育担当として付き、社内外の実務を指導する教育制度です。入社直後の約1カ月間は全体での新入社員研修を行い、MMリーダーからの指導は配属された部署で5月からスタートします。

--それで、どんなことから始めるのですか?

奥平: まずは業務職の先輩に付いて、受発注の仕組みを覚えてもらいます。お客さまが発注し、弊社が受注して、それを納品するという商品の流れの理解は、営業担当者にとっての基本ですから。

椋野: 私の場合は2~3社のお客さまを任され、実際に業務を行いながら覚えました。先輩方にとても細かく丁寧に教えていただけるので、とくに戸惑うこともなくデリバリーの流れを理解することができました。

奥平: 私が指導役を任されてはいますが、部長やユニット長、チームの営業担当4人と業務職3人、皆で新人を育てて行こうという感じですね。

椋野: それでも、指導役が1人決められているのは安心感があります。仕事をしていると「これは誰に聞けばいいんだろう」と迷うことがよくあるんです。そんなときは、まず奥平さんを頼ればいいんですから。すぐには答えが出なくても、一緒に考えてもらえるので心強く感じます。

奥平: 実は、自分が指導を担当する新人が女性だと知って、正直不安もありました。何か注意するにしても、言い回しなど男性相手とは違う気を遣いますから。ただ、当社には女性の総合職がいるので、その人にもアドバイスをもらいながら椋野さんの指導をしています。

椋野: そうだったんですか?

奥平: これでも最初は結構、気を遣ったんだって。(笑)

1年目を終える間際に、大パニックに。(椋野)

--最初の1ヵ月、社内でデリバリーの流れを学んだ後は?

椋野: 奥平さんや、他の先輩に同行して営業回りを始めました。

奥平: 午前中に1、2件、午後に2、3件という感じでしょうか。我々商社のお客様には、仕入先のメーカーもあれば、販売先のお客様もあり、それぞれで複数の取引があります。色々な仕事があることを理解するため、なるべく多くの営業訪問を経験してもらおうと考えました。あと、我々のチームがメインで扱っているポリエチレン樹脂がどう成形加工されるかも知ってほしかったので、取引先の加工工場なども見てもらいました。知識だけでなく、「現場感」を身につけてもらうことをとくに心がけました。

椋野: 最初はお客様との面談に同席しても、どんな話をしているのか、あまり理解できませんでした。でも、面談を終える度に疑問点を聞いて教えてもらううちに、少しずつ理解できるようになってきました。さらに、お客様とのメールのやり取りなどを任せてもらい自信をつけていきました。

奥平: お客様が来社されたときの打ち合わせに、1人で行って対応してもらったり。私も後で合流するんですが、秋頃にはしっかり対応できるようになっていましたね。

--その後、1人で営業活動に回るようになるのですね。

奥平: 10月1日から営業担当者としての予算を持ち、1人で対応できそうな商談には1人で行ってもらうようになります。MMリーダー研修を始めた当初からよく言っていた「挨拶」と「ホウレンソウ」がしっかり身についていたので、1人で回り始めてからもそれほど心配はありませんでしたね。あと、同行営業の際によく言っていたのは、お客様との面談前の準備と、自分なりのテーマを持って面談に臨むこと。今も必要に応じて同行していますが、それも一定できているように思います。

--そうすると椋野さんはこの1年、とくに大きな壁にもぶつからず?

椋野: そうですね。細かいことは色々ありましたが、大きな問題や失敗はなかったように思います。

奥平: そうだった? いや、最近あったでしょ。(笑)

椋野: あ、そうでした。最近、収まってきたところなのですが、あるお客さまから「情報を制限してくれ」と注意されて大パニックになっていました。

奥平: 失敗というわけでもないんだけどね。

椋野: あるお客様が、新しい製品に使う素材を探している開発案件だったのですが、調達先の素材メーカーに必要以上のことを伝えてしまったようで。お客様から「情報を制限してくれないと困る」と言われてしまったんです。

奥平: 開発案件の場合はお客さまに企業秘密があるので、素材メーカーにどこまで情報を開示するか、判断が難しい面もあるんです。問題が起きたとの報告は受けていましたが、自分の力で解決しようと関係者に相談や依頼をしていて、頼もしさを感じました。